La pregunta està plantejada amb la intenció de vendre millor un determinat vi. Bé perquè tenim més marge de benefici, perquè hem tingut una bona oferta de compra o perquè tenim un estoc molt gran que hem de reduir o procurar que hi hagi una bona rotació.
No hi ha una única resposta, sinó un conjunt de recomanacions que podem utilitzar perquè un determinat vi surti més o tingui una especial promoció al nostre restaurant. A continuació mostrarem les que creiem més importants.
La carta
La carta és un dels instruments de comunicació per vendre el nostre vi, així que hem de tenir cartes que puguem anar renovant i canviant.
Hem de col·locar el vi en una posició privilegiada de la carta i podem col·locar un destacat per generar un interès especial.
Entre diverses marques de vi, el comensal difícilment en triarà la millor, des d’un valoració enològica, sinó que triarà el vi que li generi, a priori, més expectatives d’obtenció de satisfacció.
Un equilibri entre preu i qualitat. La carta ho ha de mostrar fàcilment, l’hi hem de posar fàcil al comensal.
Procurarem posar un preu atractiu, sense ser el més barat. El podem convertir en el vi de la casa o del mes, a més d’oferir-lo com a vi de copes a un preu assequible.
El maridatge
El maridatge és el tema recurrent en aquests dies: ens hem de coordinar amb la cuina per poder recomanar l’esmentat vi amb unes determinades elaboracions, per l’especial combinació de gustos, contrastos atractius i una sintonia especial.
Si tenim menú, cal introduir-lo com a complement d’aquest. El vendrem com el complement necessari per poder viure una experiència gastronòmica completa.
La sala
Donarem visibilitat al vi a la sala, si tenim celler obert, o en una zona de pas del comensal, amb algun suport de màrqueting i comunicació del mateix celler, com ara bàners, fullets, etcètera.
Podem organitzar uns tastos amb el sommelier o amb personal que ens ofereix el celler o distribuïdor per als clients, per exemple unes nits temàtiques per fomentar la venda paral·lela.
Fins i tot la promoció pot arribar en forma de detall, una copa invitació de la casa per generar un efecte reclam.
L’equip
L’equip de sala és el que té el primer contacte amb el comensal. Són per definició els venedors de felicitat, ja que han d’intentar satisfer les necessitats dels comensals, i ho han de compaginar amb els objectius i les premisses marcats del negoci.
A la sala s’ha de vendre l’experiència, que és més que allò que menjaran o beuran, a través d’elements intangibles. Hem de posar èmfasi en la recomanació i a oferir vins en moments com l’aperitiu o la sobretaula.
Això requereix una bona formació i coneixement en aquest cas del vi que volem promocionar. S’ha d’invertir un temps per poder conèixer-lo i així confeccionar un discurs per situar-ne la procedència, les varietats, la denominació, els matisos o percepcions clars, així com els millors suggeriments com hem comentat en relació amb el maridatge.
El comensal no és un expert sommelier ni un reconegut crític, possiblement no comparteix una passió exultant pel vi, per això li hem de transmetre el seu valor intangible. La cultura, el respecte, el plaer i la feina que hi ha darrere de cada ampolla.
Segons el tipus de restaurant i l’estructura, com ara el nombre de personal a la sala, etcètera, es pot disposar d’una figura especialitzada en el tema del vi o sommelier. En cas de no disposar d’aquesta figura, el cambrer ha de dominar el producte per poder vendre’l.
El servei del vi necessita una bona copa que s’hi adigui, de qualitat i d’unes bones condicions tècniques, temperatura de conservació, glaçonera per a blancs i escumosos. Així com l’aplicació d’una bona tècnica de servei (ritual implícit): la presentació de l’ampolla, l’obertura i la mostra del tap, donar-ne a tastar com a protocol o la decantació si cal.
El vi
Deixem aquest aspecte per al final, ja que és fonamental partir d’una bona qualitat, d’un bon vi. No parlem de si està més o menys valorat, ens referim al fet que ha de respondre al que venem.
El vi hauria de tenir una bona imatge tant des del punt de vista de l’ampolla com del de l’etiqueta. Però això ja pertany a un altre negoci.