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La pregunta está planteada con la intención de vender mejor un determinado vino. Bien porque tenemos más margen de beneficio, porque hemos tenido una buena oferta de compra o porque tenemos un stock muy grande que debemos reducir o procurar que haya una buena rotación.

No hay una sola respuesta, sino un conjunto de recomendaciones que podemos utilizar para que un determinado vino salga más o tenga una especial promoción en nuestro restaurante. A continuación vamos a mostrar las que creemos más importantes.

La carta

La carta es uno de los instrumentos de comunicación para vender nuestro vino, así que debemos tener cartas que podamos ir renovando y cambiando. Deberemos colocar el vino en una posición privilegiada de la carta y podemos colocar un destacado para generar un especial interés.

Entre varias marcas de vino, el comensal difícilmente elegirá la mejor, desde un valoración enológica, sino que va a elegir el vino que le genere, a priori, mayores expectativas de obtención de satisfacción.

Un equilibrio entre precio y calidad. La carta debe fácilmente mostrarlo, se lo hemos de poner fácil al comensal. Procuraremos poner un precio atractivo, sin ser el más barato. Lo podemos convertir en el vino de la casa o del mes,  además de ofrecerlo como vino de copas a un precio asequible.

El maridaje

El maridaje es el tema recurrente en estos días; deberemos coordinarnos con la cocina para poder recomendar dicho vino con unas determinadas elaboraciones, por su especial combinación de sabores, contrastes atractivos y una especial sintonía.

Si tenemos menú, introducirlo como complemento de este. Lo venderemos como el complemento necesario para poder vivir una experiencia gastronómica completa.

La sala

Daremos visibilidad al vino en la sala, si tenemos bodega abierta, o en una zona de paso del comensal, con algún apoyo de marketing y comunicación de la misma bodega, como banners, folletos, etcétera.

Podemos organizar unas catas con el sumiller o con personal que nos ofrece la bodega o distribuidor para los clientes, por ejemplo unas noches temáticas para fomentar la venta paralela.

Incluso la promoción puede llegar en forma de detalle, una copa invitación de la casa para generar un efecto reclamo.

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El equipo

El equipo de sala es el que tiene el primer contacto con el comensal. Son por definición los vendedores de felicidad, ya que deben intentar satisfacer las necesidades de los comensales, compaginándolo con los objetivos y las premisas marcados del negocio.

En la sala se debe vender la experiencia, que es más que aquello que comerán o beberán, a través de elementos intangibles. Debemos poner énfasis en la recomendación y en ofrecer vinos en momentos como el aperitivo o la sobremesa.

Esto requiere una buena formación y conocimiento en este caso del vino que queremos promocionar. Se deberá invertir un tiempo para poder conocerlo

y así confeccionar un discurso para situar su procedencia, variedades, denominación, matices o percepciones claros, así como mejores sugerencias como hemos comentado en relación con el maridaje.

El comensal no es un experto sumiller ni un reconocido crítico, posiblemente no comparta una exultante pasión por el vino, por eso le debemos transmitir su valor intangible.

La cultura, el respeto, el placer y el trabajo que hay detrás de cada botella.

Según el tipo de restaurante y la estructura, como número de personal en sala, etcétera, se podrá disponer de una figura especializada en el tema del vino o sumiller. En caso de no disponer de esta figura, el camarero debe dominar el producto para poder venderlo.

El servicio del vino necesita una buena copa acorde, de calidad y de unas buenas condiciones técnicas, temperatura de conservación, cubitera para blancos y espumosos. Así como la aplicación de una buena técnica de servicio (ritual implícito): la presentación de la botella, apertura y muestra del tapón, dar a probar como protocolo o la decantación si fuera necesario.

El vino

Dejamos esto para el final, ya que es fundamental partir de una buena calidad, de un buen vino. No hablamos de si está más o menos valorado, nos referimos a que ha de responder a aquello que vendemos.

El vino debería tener una buena imagen tanto desde el punto de vista de la botella como del de la etiqueta. Pero esto ya pertenece a otro negocio.